Il case study Ursus | Impresoft Engage

La sfida

Lavorare con un marchio che ha alle spalle un importante passato da valorizzare e che continua a essere, nel presente, un’assoluta eccellenza nel suo settore ha costituito per noi una sfida estremamente stimolante, resa ancora più interessante dalla possibilità di creare con il cliente un percorso di durata pluriennale.

Ursus si è rivolta a noi chiedendoci di implementare soluzioni per migliorare la brand awareness e aumentare la visibilità del suo marchio, puntando a intercettare i target di riferimento sia B2B che B2C. La sfida che ci veniva proposta, quindi, richiedeva un intervento ad ampio spettro, che intervenisse sulle modalità operative di vari reparti dell’azienda e si articolasse in una serie di azioni di svolgere nel breve e nel lungo periodo. Molto importante, poi, era anche il duplice focus sui singoli consumatori e sui dealer sparsi in tutto il mondo: l’azienda aveva bisogno di individuare soluzioni che rispondessero alle esigenze dei rivenditori, semplificando il loro lavoro e la relazione commerciale con la casa madre, sviluppando allo stesso tempo percorsi di marketing rivolti ai ciclisti interessati all’acquisto di prodotti e pezzi di ricambio, ai servizi di assistenza e manutenzione e a tutto ciò che ruota attorno al mondo delle due ruote.

Il nostro intervento

Il nostro intervento con Ursus è partito da una fase di analisi dell’organizzazione interna, del mercato di riferimento e dei competitor diretti dell’azienda. Coinvolgendo diverse figure attive in azienda e operative in ambiti differenti – dalla direzione al reparto marketing, passando per le vendite e il customer service – abbiamo raccolto le informazioni fondamentali per individuare quali fossero il business model, i dati di vendita, le principali leve commerciali e per definire i profili delle buyer personas. A partire da questi dati, abbiamo immaginato il buyer journey e abbiamo costruito la nostra strategia di comunicazione digitale, pensando immediatamente a una roadmap di lungo periodo.

Per poter gestire al meglio un progetto di così ampio respiro, abbiamo stabilito con l’azienda un calendario di incontri settimanali, necessari per raccogliere idee e feedback, monitorare costantemente l’andamento dei lavori e analizzare insieme i dati statistici raccolti nel tempo.

Conclusa la fase di analisi, abbiamo avviato il nostro intervento progettando e costruendo un nuovo sito web: con la collaborazione di Albert Design, studio di design e nostro partner specializzato nella comunicazione del mondo dello sport, abbiamo progettato un nuovo sito che desse maggior valore al prodotto, a cui abbiamo agganciato un e-commerce per la vendita diretta di ricambi e accessori. Parallelamente abbiamo avviato anche un processo di digitalizzazione degli ordini provenienti dai diversi dealer, creando un portale B2B riservato ai rivenditori. Tanto la piattaforma e-commerce quanto il portale dedicato ai dealer sono stati concepiti per integrarsi con il gestionale interno dell’azienda: in questo modo tutti gli ordini provenienti dai diversi canali potevano essere convogliati in un unico contenitore ed esser quindi gestiti in maniera efficiente.

Dopo aver analizzato punti di forza e criticità delle modalità operative aziendali abbiamo stabilito che, per migliorare l’efficienza complessiva, era necessario dotare l’azienda di una piattaforma tecnologica avanzata. Per agevolare l’operatività del reparto vendite è stato implementato Zoho CRM, mentre gli strumenti di HubSpot sono stati identificati come la soluzione migliore per rendere più efficiente l’attività del customer service e avviare alcune attività di marketing automation. Abbiamo attivato processi automatizzati per incentivare la registrazione del prodotto dopo il primo acquisto, per invitare il cliente a estendere la garanzia sui prodotti e per aderire al programma di manutenzione offerto da Ursus, puntando alla fidelizzazione dei clienti esistenti per favorire il cross-selling e l’upselling. Per la stessa ragione abbiamo potenziato anche il servizio di assistenza ai clienti pre e post-vendita, dotando l’azienda di una chat bot dedicata.

Per aumentare la visibilità, l’indicizzazione sui motori di ricerca e la brand awareness abbiamo implementato la metodologia di Inbound Marketing, pianificando un palinsesto di contenuti potenzialmente interessanti per il pubblico di riferimento da inserire direttamente nel sito, e abbiamo studiato una strategia di online advertising mirato. Con la collaborazione di Albert Design abbiamo curato la comunicazione via social network, creando contenuti da condividere e comunicando con i contatti dell’azienda tramite newsletter. Tutto questo è andato ad aggiungersi al programma di sponsorizzazioni che Ursus porta avanti e rafforza da anni e che ha coinvolto diverse squadre di professionisti del ciclismo, per aumentare la visibilità del marchio.

Risultati

La nostra collaborazione con Ursus è in continua evoluzione: continuiamo a promuovere l’azienda, a gestire la comunicazione tramite i canali social e a lavorare per migliorare i servizi offerti ai clienti in fase di pre e post-vendita, ma i risultati ottenuti fino a questo momento sono già molto significativi.

L’indicizzazione dei sito web è triplicata e, con lei, è cresciuto il numero di visitatori. Parallelamente sono aumentati il tasso di conversione dei visitatori, le vendite realizzate tramite l’e-commerce e lo scontrino medio degli acquisti online, così come la base di follower che seguono l’azienda sui social network.

Per quanto riguarda il supporto fornito ai dealer, la nuova piattaforma ha semplificato la fase di acquisizione degli ordini, rendendo più lineare il rapporto con la casa madre e aiutando Ursus a fornire un servizio ancora più efficiente.