C'è un motivo per cui parlare di allineamento del team marketing e vendita è di moda in questo momento. È la base di tante tendenze di marketing e vendite importanti ed emergenti: il passaggio dalla lead gen alla demand gen, il passaggio a RevOps dalle operazioni a silo, la vendita a un gruppo rispetto a un individuo con Account-Based Marketing (ABM) e fare un passo verso la vendita asincrona.
Sebbene gli aspetti positivi di questo allineamento siano molti, ci sono tanti ostacoli che i team devono affrontare mentre cercano di mettersi sulla stessa pagina. Continua a leggere per analizzare le cinque principali sfide che i team di marketing e vendita devono affrontare mentre cercano di allinearsi, oltre ad alcune soluzioni per rendere l'allineamento dei tuoi team realtà.
1. Passaggio dal marketing alle vendite
Il passaggio dal marketing alle vendite sembra abbastanza semplice: quando un lead diventa qualificato per le vendite (un lead qualificato per le vendite o un SQL), è compito del team di marketing assicurarsi che i colleghi di vendita lo sappiano.
Cosa potrebbe andare storto? La risposta è... Molte cose. In genere, ci sono due aree in cui questo trasferimento può andare storto.
Il primo sono i criteri di qualificazione o l'accordo su quando è il momento giusto per passare il lead alle vendite. Pensaci:
- Quali sono i tuoi criteri per i lead qualificati per il marketing (MQL) e SQL?
- Cosa stai usando per assicurarti che questi criteri siano soddisfatti per i trasferimenti quotidiani?
- Quanto sono sfumate le qualifiche?
Se i tuoi team di vendita e marketing forniscono risposte diverse a queste domande, il risultato può essere un incubo.
La seconda area problematica riguarda il meccanismo per i tuoi trasferimenti:
- I tuoi contatti di marketing vengono ruotati automaticamente una volta qualificati o hanno già un owner prima di arrivare a quella fase?
- Assegni un'attività al tuo rappresentante di vendita, invii una notifica, invii loro un'e-mail, viene notificato in Slack o una combinazione di queste opzioni?
Strumenti come Marketing Hub e Sales Hub sono ottimi per facilitare questo processo, ma il processo funziona solo nella misura in cui è stato definito. Il passaggio dal marketing alle vendite deve essere ponderato e concordato da entrambi i team per avere successo, un compito reso molto più difficile se i tuoi team non operano con stessi sistemi.
La soluzione per le consegne difficili dal marketing alle vendite
Per affrontare un passaggio perfetto dal marketing alle vendite, organizza un incontro tra i team marketing operations e sales operations per concordare i parametri completi delle fasi del tuo lifecycle stage.
Chiedi ai tuoi team: quale ruolo giocano il deal stage, il lead score, la composizione del team di acquisto e il livello ICP nei tempi e nelle modalità delle consegne?
Le consegne possono cambiare da team a team, da livello ICP a livello ICP e da prodotto a prodotto.
Quindi, utilizza alcuni report per vedere in quale fase del lifecycle stage le vendite sono state coinvolte nelle opportunità vincenti e determinare oggettivamente ciò che ha avuto più successo fino ad oggi.
Infine, una volta che tutti saranno d'accordo sulle fasi del tuo lifecycle stage e quando e come sfruttare le vendite per entrarci, aggiorna il tuo CRM, la piattaforma di marketing automation e altre tecnologie per soddisfare queste linee guida di trasferimento appena concordate.
2. Sistemi disparati
Ci sono letteralmente centinaia di strumenti che i tuoi team di vendita e marketing potrebbero utilizzare per eseguire i loro passaggi individuali.
Qual è il risultato? Un elenco infinito di strumenti tecnologici che il tuo team di marketing operations dovrà gestire.
Per le attività di marketing e vendita, in particolare quelle che richiedono un passaggio di consegna, l'accuratezza dei dati è tutto. E più strumenti hai, minori sono le possibilità che i tuoi dati siano affidabili.
Troppi sistemi possono portare a:
- Troppo cambio di contesto e le informazioni necessarie non vengono aggiunte allo strumento corretto
- Problemi di sincronizzazione del sistema e conseguenti lacune nei dati
- Nessuna singola fonte di verità per prendere decisioni sul successo o il fallimento dei tuoi sforzi
- Criteri di trasferimento e punteggio disallineati
La soluzione per sistemi disparati
Avere sistemi disparati può essere uno dei problemi più difficili da risolvere perché le organizzazioni possono avere più stakeholder interni e decision makers coinvolti. Tuttavia, ci sono diversi modi per affrontare questo problema.
Innanzitutto, puoi pensare di spostare tutte le tue marketing e sales operations in un unico strumento come HubSpot, dove Marketing Hub e Sales Hub possono soddisfare tutte le esigenze di allineamento tra marketing e vendita e fornire un'esperienza senza interruzioni ai tuoi clienti.
Se la combinazione di sistemi non è un'opzione, prendere in considerazione la possibilità di eseguire un controllo di dove le informazioni non vengono raccolte, sincronizzate e aggiornate tra i sistemi. Ciò può influire su aspetti come il lead scoring e gli aggiornamenti delle fasi del lifecycle stage, che sono fondamentali per mantenere allineati le vendite e il marketing. Il reporting può esserne influenzato e portare a decisioni prese su informazioni incomplete.
Inoltre, dovrai eseguire una valutazione delle capacità dei tuoi sistemi attuali per assicurarti che possano raggiungere tutti i tuoi obiettivi. I tuoi sistemi possono attivare azioni l'uno nell'altro per garantire che sia le vendite che il marketing rimangano allineati? In caso contrario, controlla al di fuori delle funzionalità native dei tuoi strumenti utilizzando piattaforme come Zapier o Workato.
3. Dati incoerenti
Quando hai troppi strumenti, processi deboli per l'utilizzo della tua tecnologia, mancanza di leadership operativa o qualsiasi combinazione di queste cose, i tuoi dati ne risentono. Quando non puoi fidarti dei tuoi dati, stai andando alla cieca quando si tratta di prendere decisioni che hanno un impatto sui tuoi clienti.
Dati errati portano solo a contatti errati perché non puoi prevedere correttamente la pipeline del tuo team di vendita.
Dati errati significa anche non personalizzare le campagne, sbagliare il trasferimento, mettere le persone in gruppi segmentati in modo sbagliato e superare o sottovalutare gli account potenziali.
La verità è che i dati guidano il tuo motore delle entrate. Tutti i membri delle tue Revenue Operations - leader e implementatori del marketing, responsabili delle vendite e rappresentanti e team di customer success - hanno bisogno di dati per guidare le decisioni su come interagiscono con i clienti.
La soluzione ai dati incoerenti
Spesso, risolvere il problema della gestione in sistemi disparati risolverà anche i tuoi problemi con i dati. Ma nel caso in cui non fosse così, sono possibili altre soluzioni.
Se non si ottengono i dati necessari per le vendite e il marketing per allinearsi e prendere decisioni utili, i processi di raccolta dei dati potrebbero essere d'intralcio.
La prima cosa da fare quando pensi al tuo processo è intervistare il tuo team per vedere quali ostacoli impediscono loro di aggiungere dati. Hai le proprietà popolate più comunemente nelle viste sul lato sinistro dei record corretti, suddivise in sezioni? In caso contrario, annotalo come qualcosa che puoi migliorare.
Quindi, dai un'occhiata a come puoi utilizzare l'automation per rafforzare i tuoi processi e mantenere puliti i tuoi dati nel processo. Ad esempio:
- è possibile utilizzare l'automazione per creare record o spostarli da una fase all'altra di una pipeline per garantire che i dati relativi a tali attività rimangano accurati?
- È possibile duplicare o aggiornare le proprietà utilizzando i flussi di lavoro per ridurre l'immissione manuale?
Infine, assicurati che tutti i tuoi sistemi condividano i dati regolarmente e automaticamente. Ciò garantirà che tutte le persone e ogni automazione disponga dei dati giusti al momento giusto. E, naturalmente, condensare il tuo stack tecnologico ti aiuterà a mantenere i dati coerenti.
