I migliori strumenti per fare lead generation nell'industria del software

In diversi articoli pubblicati nel nostro blog abbiamo parlato di Inbound Marketing. Quello che abbiamo imparato è che non puoi acquistare l’attenzione del tuo pubblico ma te la devi guadagnare. Ciò significa che le strategie e gli strumenti per fare lead generation devono essere ripensati anche nell'industria del software per incontrare meglio i bisogni del tuo target di mercato.

Il primo passo nell'applicazione di una strategia di Inbound Marketing è quello di creare contenuti avvincenti per attirare visitatori nel tuo sito web, e il secondo è utilizzare questi contenuti per convertire i visitatori in lead. Chiaramente è più facile da dirsi che a farsi.
Nell'affrontare la comunicazione web, la tua azienda dovrebbe acquisire un mindset nuovo quando implementa tattiche di lead generation. Ecco gli strumenti (alcuni direbbero “le armi”) da utilizzare per attirare visitatori e trasformarli in lead o utenti del tuo software.

Tutto inizia dai contenuti

Il contenuto rilevante gioca un ruolo enorme nel generare nominativi dal web. Il contenuti hanno infatti un grande impatto sugli strumenti per generare il traffico, come ad esempio il tuo blog, SEO, pubblicità online (ADV) e piattaforme social. Creare contenuti rilevanti è la chiave per la tua azienda: potrai raggiungere una posizione di leadership; verrai visto come l’esperto nel tuo settore o nella nicchia in cui ti sei posizionato.
Applicare una strategia di Inbound Marketing non solo ti permette di aumentare i nominativi generati dal tuo sito web, ma anche di attirare un maggior numero di potenziali clienti pronti ad acquistare dalla tua azienda.

Le aziende che investono ogni mese nella produzione di contenuti generano il 67% di lead in più rispetto a quelle che non lo fanno.

Catturare i lead

Le statistiche dicono che circa la metà dei tuoi visitatori non torneranno nel tuo sito se non catturi adeguatamente un po’ delle loro informazioni. Un indirizzo email valido è la cosa più utile che puoi chiedere, ma i visitatori non sono sempre disposti a darti le loro informazioni personali.
I pulsanti (chiamati anche Call-to-action) come “Iscriviti ora alla newsletter” sono diventati praticamente sinonimo di “Dammi la tua email e inizio a spammarti”. Ecco perché oggi devi trovare un modo diverso per ottenere le informazioni.

Ecco quindi due regole d’oro da tenere sempre in considerazione per poter ottenere le informazioni dai tuoi visitatori:

Devi dare prima di ricevere.
Ogni azione di marketing che fai (pubblicità e promozioni) deve essere di grande valore per il tuo target.

Concentriamoci ora sulla prima regola. I tempi in cui trovavi nella tua casella di posta solo le cose che ti interessavano sono finiti. Oggi ci troviamo sommersi da informazioni che ci arrivano da ogni angolo. Stiamo ben attenti infatti, quando navighiamo su nuovi siti, a non compilare il campo “Iscriviti alla newsletter”.
Devi trovare, per il tuo sito web, delle modalità per la conversione dell’utente che creino un mutuo beneficio sia per te che per il tuo visitatore. La migliore strategia per attuarlo è “dai prima di ricevere”. Puoi fare questo usando le offerte gratuite (dette anche calamite per i clienti).

Offerte gratuite

Un ciclo di vita del cliente pensato bene richiede l’ottimizzazione dei processi di conversione del visitatore in un lead. Sfortunatamente, c’è un grande divario che esiste tra il traffico che riesci a generare nel tuo sito e i visitatori che effettivamente si convertono. Ciò si concretizza infatti con i visitatori che vengono sul tuo sito una sola volta e rifiutano il tuo tentativo di catturare le loro informazioni. Questi visitatori non torneranno più e non sapranno più nulla della tua esistenza in futuro. Puoi diminuire quel divario usando le offerte gratuite (lead magnets). Le offerte gratuite sono degli strumenti che danno un gran valore per i tuoi visitatori in cambio delle loro informazioni di contatto. Queste offerte servono ad intercettare l’interesse del visitatore. L’obiettivo è quello di ricevere il permesso dal visitatore di ricevere comunicazioni e materiali di approfondimento da parte tua. Alcuni esempi di offerte gratuite sono:

Una serie di video formativi
Prova gratuita del tuo software
Webinar
Ebook
White papers
Una serie di consigli utili
Una sessione con un esperto su una materia interessante

Questi contenuti sono appunto strumenti gratuiti educativi molto utili per il visitatore. Questa metodologia è di valore per entrambe le parti: tu potrai ottenere le informazioni dei tuoi visitatori e loro potranno essere istruiti in modo gratuito direttamente dall’esperto del settore.

Tecniche di conversione con le Landing Pages

Un altro strumento strategico per la tua azienda quando cerchi di convertire i visitatori in lead sono le landing pages. Si tratta di pagine in cui i visitatori atterrano dopo aver cliccato su un banner pubblicitario oppure su un pulsante o call-to-action (CTA) all'interno del tuo sito. Pochi lo sanno, ma è importante sottolineare che le landing pages possono esistere separatamente dal tuo sito aziendale e sono tipicamente usate come strumento di una singola campagna di marketing.Le landing pages servono a due scopi precisi: catturare nuovi lead e scaldare l’interesse dei potenziali clienti. Entrambe queste fasi sono passi necessari per poter mandare avanti i tuoi nuovi contatti verso il momento dell’acquisto.
Esistono 2 tipi di landing pages:

Lead Generation Landing Pages: sono quelle pagine usate per catturare informazioni dell’utente o dell’azienda in cambio di qualcosa. Si collega appunto al concetto discusso sopra: “dare prima di chiedere”.
Click-through Landing Pages: sono pagine usate per attirare i visitatori verso prodotti o servizi specifici che stai cercando di vendere. L’obiettivo è educare i visitatori attraverso informazioni sufficientemente adeguate per convincerli a procedere all'acquisto.

In entrambi i casi le landing pages hanno una sola call-to-action in mente. Invece di sovraccaricare i visitatori di informazioni riguardo alla tua azienda, alla tua storia e a tutti i prodotti e servizi che vendi, è essenziale restringere il focus verso un solo obiettivo. Devi assicurarti che nella landing page non ci sia la possibilità di accedere ad informazioni che non sono essenziali alla campagna: metti una descrizione coerente, un solo form o una sola call-to-action. L’elemento più importante delle landing page per il tuo sito è che la promessa che fai sia poi mantenuta. Se la tua call-to-action o il tuo banner pubblicitario dice “Ottieni uno sconto del 20% sulla licenza annuale cliccando qui”, devi rassicurare il visitatore che arriva la landing page che effettivamente riceverà il buono sconto dopo aver compilato il form.

Lead Scoring

Il lead scoring è un componente utilizzato dai software di marketing automation e aiuta a ti dare priorità ai lead in base al loro livello di interesse e coinvolgimento con i contenuti di inbound marketing che hai messo a loro disposizione. In pratica ti aiuta a capire chi è più pronto ad acquistare. Se configurato bene, il lead scoring può aiutarti ad identificare che cosa desta maggiormente il loro interesse. Lead scoring significa “dare un punteggio ai contatti generati attraverso il sito”, è una tecnica utilizzata per quantificare le interazioni che i potenziali clienti hanno con i tuoi contenuti. In pratica il software assegna un punteggio per ogni azione che i visitatori fanno. Ecco un esempio:

Scaricare un ebook - Aggiungi 5 punti
Guardare un video demo sul tuo software - Aggiungi 7 punti
Il ruolo del contatto non è un buon match per il tuo prodotto - Togli 10 punti
Iscrizione alla newsletter - Aggiungi 5 punti
Disiscrizione dalla newsletter - Togli 5 punti
Apre una demo del software - Aggiungi 10 punti

Più tempo e passione un visitatore dedica ai tuoi contenuti, più si sentirà coinvolto, maggiore sarà la sua propensione all'acquisto. Sorprendentemente il 79% di chi fa marketing online non ha ancora inserito una strategia di lead scoring nel proprio sito web. Il lead scoring ti dà un feedback in tempo reale su come rispondono i tuoi nominativi agli sforzi di marketing che stai facendo. Può anche indicarti le persone che sono pronte a comprare da te adesso, ma non si sono ancora messe in contatto con te. Questo approccio basato sui punti che riconosce e analizza i lead più “caldi” può permetterti di risparmiare tempo e denaro quando si tratta di gestire le relazioni e avviare (e chiudere) trattative. Identificando automaticamente i contatti più caldi, la tua azienda può comunicare con questi lead in modo efficace sapendo che sono persone/aziende già consapevoli della tua offerta e interessate alla tua azienda.

Conclusione

La lead generation gioca un ruolo importante per la tua strategia di marketing. Pensa a quanti siti hai visitato nella tua vita e su cui poi non ci sei più tornato. Quelle aziende hanno fallito nel catturare la tua attenzione nel momento della tua visita e hanno anche fallito nel riconnettersi con te in futuro.Creare una strategia efficace di lead generation e dotarsi di una serie di strumenti adeguati è una priorità oggi che tutte le aziende che vendono il proprio software dovrebbero avere. Con i giusti contenuti pubblicati, puoi iniziare ad usare le offerte gratuite (lead magnets), landing pages ben disegnate e ben pensate, un sistema di lead scoring per ottimizzare il tasso di lead generation e creare una strategia di inbound marketing con performance migliori.