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Come gestire i nominativi generati dal tuo sito e vendere loro il tuo software

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    La gestione dei lead si colloca all’interno del processo di acquisizione dei clienti e consiste nell’identificare potenziali acquirenti (lead), educarli, entrare in contatto con questi e, una volta che il lead è stato qualificato, passarlo al reparto commerciale. Il cosiddetto lead management costituisce quindi il collegamento tra l’attività di marketing e quella di vendita.

    Come gestisci ora i nominativi generati dal tuo sito? Stai seguendo un processo di gestione dei lead ben organizzato ed efficace? Fare questo può migliorare i risultati degli sforzi di lead generation e in ultima istanza contribuire a vendere di più il tuo software.

    Se hai bisogno di un valido sistema di lead management, in questo articolo te ne forniamo uno e ti spieghiamo come gestire i nominativi generati dal tuo sito e vendere loro il tuo software. Facciamo questo attraverso 5 passi.

     

    1° passo: Identificare e conoscere i tuoi lead

    Questo passo è molto importante per la buona riuscita di tutti i successivi. Come prima cosa è necessario capire chi sono i visitatori che sono stati generati dal tuo sito. Corrispondono al profilo ideale di buyer personas che hai creato per il tuo software? Per fare questo il reparto marketing deve individuare i profili di buyer personas ai quali vuoi vendere il tuo prodotto, per permetterti poi di capire se i lead generati corrispondono a questo profilo e a che punto si trovano del percorso di acquisto.

    Per creare un buyer persona devi identificare:

    • Caratteristiche demografiche: Dove vive il tuo cliente ideale? fa parte di una grande o piccola azienda? In che settore lavorano? Quali sono i loro bisogni, problemi, necessità?
    • Comportamento: Come e dove cerca solitamente le informazioni di cui ha bisogno? Legge libri, scarica documenti o cerca direttamente in Google?
    • Origine del lead: Da dove arrivano i lead migliori? Hanno commentato un tuo post sui social? Hanno letto un articolo in cui sei stato taggato, oppure hanno visitato il tuo sito?

    Approfondisci ulteriormente il profilo del tuo cliente ideale provando a capire come ragiona, quali sono le sue abitudini, dove vive, cosa legge, che ruolo ha nell’azienda per cui lavora, come ha visitato il tuo sito ecc.

     

    2° Passo: Creare contenuti e monitorare le azioni dei lead

    Il processo di acquisto oggi inizia molto prima del contatto diretto tra commerciale e potenziale cliente, ha infatti origine nel momento in cui la persona vede un contenuto e decide di cliccarci sopra. Creare contenuti, condividerli nei vari canali di comunicazione (sito, social, ecc) e tracciare le interazioni con essi è quindi la chiave per generare lead e capire da dove arrivano.

    • Offri i tuoi contenuti più importanti come presentazioni o webinar dopo la compilazione di un apposito form per convertire i visitatori anonimi in lead e raccogliere preziose informazioni che potranno essere usate nel processo di lead management.
    • Usa i token per tracciare i link che condividi tramite i canali social e il mail marketing, ti aiuterà a capire il comportamento dei lead e a tracciare le interazioni con i tuoi contenuti.
    • Usa strumenti di marketing analytics per conoscere come le persone arrivano nel tuo sito o blog e dove hanno cliccato. È un ottimo modo per capire che contenuti cercano i lead, quali sono i loro interessi, le loro esigenze.

     

    3° Passo: Attribuire un punteggio ai  tuoi lead

    Il passo successivo nel processo di lead management è stabilire dei criteri per attribuire ai lead un punteggio ed essere in grado di classificarli come lead più o meno qualificati, più o meno caldi, più o meno vicini all’acquisto. Il punteggio va attribuito seguendo alcuni criteri come informazioni demografiche, ruolo in azienda, azioni che il lead compie. Tutto ciò è molto importante perché:

    • Più è alto il punteggio, più è probabile che il lead si converta in potenziale cliente.
    • Il punteggio cresce a seconda delle azioni che il lead compie (cliccare su un post del blog, compilare un form, scaricare un contenuto), ma è importante che diminuisca in caso di periodo di inattività.
    • I lead con punteggio basso saranno destinatari di lead nurturing, ovvero gli verranno proposti contenuti per nutrirli ed educarli.
    • Il reparto vendite può stabilire una priorità alle chiamate da fare.

     

    4° Passo: Nutrire ed educare i lead

    Dopo i primi tre passi siamo in grado di raccogliere informazioni sui lead e di classificarli, capire a che punto sono del processo di acquisto, quando si sono convertiti ecc. Cosa fare per i lead che hanno un lead score basso e non sono pronti ad acquistare il tuo software? Crea una campagna di lead nurturing personalizzata per ogni fase del processo di acquisto e inserisci i lead nella campagna giusta. In questo modo educhi questi lead e insegni loro tramite i tuoi contenuti che il tuo software è la soluzione giusta per loro.

    Ecco alcuni consigli per creare un’efficace campagna di lead nurturing:

    • Definisci una mappa dei contenuti per decidere quali contenuti offrire a ciascun tipo di lead.
    • Nelle email e nelle comunicazioni tramite social sii diretto e personale così da costruire una buona relazione con il lead.
    • Inserisci delle call-to-action in tutti i contenuti.
    • Offri contenuti personalizzati per continuare a rinforzare la relazione con il lead fino a quando questo non è pronto ad acquistare il tuo software

     

    5° Passo: Passare i lead al reparto vendite

    Prima di passare il lead al reparto commerciale devi essere sicuro che il lead sia ben qualificato e non sia invece prematuro. In questo senso è utilissimo il punteggio che il lead ha e che rappresenta al meglio la temperatura del lead e la sua vicinanza o meno al punto di acquisto.

    Quando arriva il momento di passare il lead al reparto vendite…

    • Assicurati che il lead abbia raggiunto un certo punteggio e non abbia bisogno di ulteriore lead nurturing per essere informato ed educato.
    • Il reparto marketing deve aver raccolto tutte le informazioni possibili sui lead, anche cercandole su web.
    • Il reparto marketing deve fornire informazioni dettagliate sull’attività del lead, i suoi dati demografici, il suo comportamento, insomma tutto quanto ha raccolto nei passi precedenti.
    • Assicurati che ogni lead venga contattato a stretto giro di tempo una volta passato al reparto commerciale.

     

    NB: Tracciare e misurare!

    Un aspetto fondamentale per promuovere e vendere il tuo software online, ogni buon addetto marketing lo sa bene, è questo: bisogna tracciare e misurare, e poi tracciare e misurare ancora. Puoi infatti tenere costantemente monitorata la situazione di ciascun lead, il punto in cui si trova nel processo di acquisto, i contenuti che ha visto e quelli che non ha ancora letto, la sua origine, i form compilati, ecc. Tutto questo per capire se in quel preciso momento è pronto o meno ad acquistare il tuo software e poterlo contattare tempestivamente.

    Stai tracciando e misurando il comportamento dei tuoi lead? Quali strumenti usi per gestire i nominativi generati dal tuo sito e vendere loro il tuo software? Per capire in che modo oggi promuovi e vendi il tuo software online e quanto sei lontano o meno da una strategia di vendita efficace, compila il questionario che trovi qui sotto.

     

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    Giacomo Bettin

    Giacomo Bettin

    È esperto di CRM, di strategia di Inbound marketing e di servizi Zoho per il business. Appassionato di marketing e comunicazione, di lettura e scrittura, di strategia. Giacomo si è laureato all’Università di Padova in Mediazione Linguistica e Culturale per le attività produttive con un’esperienza di studio a Lisbona, approfondendo la conoscenza delle lingue inglese e portoghese e del marketing.

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