Abbiamo già parlato di che cosa sono le RevOps e cosa potrebbe fare per la tua azienda l'implementazione di una struttura RevOps. Dall'accelerazione della crescita e dall'aumento dei ricavi a un'esperienza del cliente complessivamente migliorata e più efficace, sappiamo che le Revenue Operations possono alimentare la crescita della tua azienda e influenzare i tuoi ricavi.
Ma come si inizia effettivamente ad implementare le RevOps?
Abbiamo riunito qui i sei principi chiave delle Revenue Operations in modo che tu possa iniziare ad apportare cambiamenti positivi per la tua attività.
1. Dati
I dati sono al centro di tutte le attività e pratiche aziendali. Le figure commerciali hanno bisogno di dati validi per vendere alle persone giuste al momento giusto; il marketing necessita di visibilità sul volume e sulla qualità dei lead che sta portando; e il service deve disporre di dati aggiornati per individuare potenziali opportunità di upsell e rimanere al passo con i percorsi dei clienti.
Se vuoi che i tuoi team siano allineati, devi iniziare dai tuoi dati. Ogni funzione deve essere in grado di vedere gli stessi dati, allo stesso modo, per comprendere e rispondere veramente alle esigenze del cliente.
Le RevOps ti permettono di concentrarti sui tuoi dati collegando il tuo stack tecnologico e allineando le tue piattaforme per una visione più coerente e unificata in tutta la tua azienda.
2. Processi del cliente
I tuoi clienti non si domandano se sono le vendite, il marketing o il service ad offrire loro un'esperienza senza soluzione di continuità, pensano solamente al percorso che stanno facendo e all'esperienza che stanno ottenendo dal tuo brand.
Quindi, se il tuo cliente non pensa alla tua attività come a funzioni isolate, perché lo fai tu?
I clienti oggigiorno hanno più scelta che mai, rendendo un'esperienza senza soluzione di continuità un importante fattore di differenziazione. La chiave per creare un'esperienza cliente eccellente è utilizzare tutte le tue risorse tra marketing, vendite, service e operations per garantire che ogni punto di contatto sia umano e non richieda sforzo.
Le Revenue Operations riuniscono naturalmente tutti questi elementi, rendendo più semplice offrire una customer experience di grande importanza.
3. KPI e reportistica
Qualunque sia la parte dell'azienda in cui ti trovi, misurare l'efficacia con Key Performance Indicators e creare report sui tuoi progressi è fondamentale per incoraggiare la crescita. Quando si tratta delle RevOps, ci sono tre KPI principali a cui dovresti prestare attenzione:
1. Tasso di abbandono del cliente (churn rate)
Questa è quel tipo di metrica di cui nessuno vuole parlare, ma parlarne con onestà e apertura tra i team è l'unico modo per migliorarla.
2. Ricavi per dipendente
Quanti ricavi genera la tua azienda per dipendente? Essere consapevoli di questo numero e parlarne regolarmente può aiutarti a stabilire obiettivi migliori e pianificare la crescita aziendale.
3. Account relationship score
Le relazioni solide generano ricavi. È importante comprendere ogni relazione con il cliente a livello individuale in modo che i team go-to-market possano avvicinarsi e gestirli nel modo giusto.
Mantenersi al passo con questi KPI con controlli regolari e obiettivi chiari significa che sarai in grado di ridurre il tasso di abbandono, aumentare i tuoi ricavi e migliorare la fidelizzazione.
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4. Stack tecnologico
Per avere davvero successo con le RevOps, è importante investire in un kit di strumenti che colleghino i tuoi attuali strumenti, analizzino e puliscano i dati dei tuoi clienti e automatizzino tutti i principali processi aziendali.
Se hai una serie di strumenti diversi per team diversi che non funzionano bene insieme, i tuoi dati, processi e persone non saranno mai allineati. E, come ben sappiamo, se la tua azienda non è allineata, ne risentirà l'esperienza del tuo cliente.
Un modo per assicurarti che il tuo stack tecnologico ti fornisca supporto per avere successo con le Revenue Operations, è investire in una piattaforma CRM all-in-one come HubSpot. I diversi hub di HubSpot incorporano marketing, vendite, assistenza clienti e operations, riunendo tutti i dati dei clienti in un unico posto, con il risultato di un'azienda più efficiente, agile e allineata, che ti rende maggiormente in grado di offrire un'esperienza cliente senza attriti.
Anche le integrazioni sono fondamentali. La connettività è una parte essenziale dell'implementazione di una struttura RevOps e le integrazioni ti danno la possibilità di connettere e allineare i tuoi dati in tutto il tuo stack tecnologico, aiutandoti a scoprire e connettere gli strumenti di cui hai bisogno per far crescere la tua attività.
5. Abilitazione
Avere successo come azienda e continuare a crescere si riduce ad un fattore chiave: le persone. Le persone che compongono la tua squadra sono responsabili dell'esperienza che il cliente riceve in ogni punto di contatto, dal marketing alle vendite, al service. Sono responsabili del fornire valore e, a loro volta, della costruzione della reputazione dell'azienda.
Fondamentalmente, le RevOps si concentrano sulle tue persone allineando i tuoi team attorno a singoli obiettivi e traguardi.
Quindi, se sono le persone ad essere così importanti per la crescita della tua attività, dovresti dedicare loro del tempo per assicurarti che abbiano tutto ciò di cui hanno bisogno per essere la versione migliore e più efficiente di se stesse. Concentrati sullo sviluppo personale, sulla formazione e sul coaching per migliorare costantemente le competenze del tuo team: l'impatto che avrà sulla crescita della tua attività non ti deluderà.
6. Intuizioni strategiche e pianificazione
Tutti sanno che è importante pianificare. È necessario stabilire obiettivi su cui lavorare che tutti capiscano e in cui investano. Le Revenue Operations ti danno l'opportunità di allineare tutti i tuoi obiettivi in modo che ciascuno dei tuoi team go-to-market abbia visibilità su ciò che sta provando a raggiungere e che comprenda come questo sia anche loro responsabilità.
Pianificazione e previsioni più efficienti significa prepararsi meglio alla crescita aziendale e stabilire obiettivi realistici in linea con i tuoi obiettivi di crescita. Questo lavoro di base significherà essere meglio attrezzati per cercare nuove opportunità di guadagno. Comprendere le previsioni e la capacità della tua attività ti aiuta a differenziare le offerte per trovare le migliori offerte e analizzare il mercato in modo più strutturato, alimentando la crescita dei ricavi.
Usa questi sei pilastri come punto di partenza e sarai sulla buona strada per implementare una struttura RevOps di successo per la tua azienda che ti consentirà di prendere decisioni migliori più velocemente, ottenere i dati giusti per prendere quelle decisioni e costruire una pipeline prevedibile.
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