Una volta capito in cosa consiste l’inbound marketing, come funziona e quali sono i suoi principi, tutti sono concordi nel riconoscere che è un approccio realmente valido ed efficace, vincente, che assicura risultati e, quindi, è una strategia che funziona.
Perché dunque non è messo in pratica dalla totalità delle aziende? O perlomeno da tutte quelle che lo conoscono? La realtà ci dice che noi siamo istintivamente conservativi nelle scelte, renitenti verso le novità, verso ciò che non conosciamo e non abbiamo sperimentato. A causa di questo meccanismo finiamo per cercare ogni tipo di scusa ed obiezione di fronte al nuovo, anche verso ciò che inequivocabilmente ci fa bene, con il rischio di perdere grandi opportunità di miglioramento e di crescita.
Nell’ambito della vendita poi, secondo Josh Kaufman, ci sono 5 obiezioni che costantemente vengono presentate di fronte ad ogni proposta, anche alla più conveniente. Queste obiezioni sono:
- Costa troppo.
- Non funzionerà.
- Non funzionerà per noi.
- Possiamo aspettare.
- È troppo difficile.
Ecco che esse si ripresentano e risultano essere le più frequenti anche nel caso dell’inbound marketing.
Ma sono veramente ragioni corrette e valide che ci tengono al riparo dalle fregature o invece sono solo pesanti macigni che ci legano e non ci permettono di migliorare la nostra attività? Per capire questo di seguito analizziamo le 5 obiezioni più comuni sull'Inbound marketing e vediamo se hanno o meno diritto di cittadinanza.
1. L'inbound Marketing costa troppo
Da sempre il marketing si trova a dover giustificare il budget legato alla propria attività, che spesso risulta ancora percepita, specie da chi è esterno al settore, come effimera e difficilmente misurabile.
In ogni caso, le vendite non avvengono per casualità, il tuo software non si vende da solo. Esiste sempre un costo legato all’acquisizione di nuovi lead e di nuovi clienti ed il marketing agisce in quest’ambito. Per essere sostenibile i risultati che il marketing porta (acquisizione di nuovi lead e nuovi clienti) devono essere superiori al budget investito. La domanda chiave quindi è:
“Il CLV (ovvero il valore che un cliente genera per l’azienda) medio supera il costo di acquisizione per cliente?”
Se la risposta è affermativa allora i soldi che stai investendo in marketing hanno un senso, e ci poniamo la nuova domanda:
“I ricavi ottenuti grazie all’Inbound marketing superano quelli ottenuti con l’outbound marketing?” Ovvero, “a parità di investimento, quale metodologia di marketing mi conviene?”
A te lascio valutare la risposta alla prima domanda per calcolare l’efficacia delle tue attuali azioni di marketing. Per rispondere alla seconda, le valutazioni vanno fatte sulla base delle caratteristiche della tua azienda. Un ragionamento per capire quali sono le potenzialità di una strategia inbound applicata in concreto alla tua realtà.
2. L'inbound Marketing non funzionerà
Questa obiezione è tipica delle esperienze di seconda mano. “un amico o un’azienda partner ha provato l’Inbound marketing, dopo tre settimane ancora non era successo nulla, hanno tagliato le spese e sono tornati ai vecchi metodi”.
Ottenere traffico rilevante, un buon ranking nei motori di ricerca, numeri significativi nei download di contenuti e nelle interazioni social richiede dedizione ed impegno costante, non succede dal giorno alla notte. Puoi notare un primo incremento significativo nel traffico del sito anche dopo 4 mesi dal lancio di una campagna.
Ciò che fa la differenza è che l’inbound marketing è una metodologia basata su una solida strategia e che prevede, a fronte di un impegno costante nel tempo, un costante miglioramento delle performance. Dopo un primo periodo di lancio arrivano i risultati e, a partire dai dati, si apportano aggiustamenti per un miglioramento continuo. Sempre più traffico nel sito, sempre più visitatori che si convertono, lead di qualità sempre maggiore, più vendite, maggior tasso di re-selling. In modo costante nel tempo.
3. L'inbound Marketing non funzionerà per me
Questa obiezione appartiene alla categoria “scuse senza fondamento”. È usata dalle persone che rifiutano una soluzione a priori e non sono disposte ad aprire un confronto e ad approfondire.
Se non ti riconosci in questo approccio sappi che questa obiezione non ha fondamento. Per capire se l’Inbound marketing funziona per il tuo business parlane con un esperto, fatti guidare, fai molte domande, approfondisci.
Se sei un utilizzatore di HubSpot fai il tuo dovere e seleziona l’agenzia giusta per il tuo settore. Siamo in un momento in cui varie agenzie sono partner di HubSpot e si stanno verticalizzando in specifici settori, è importante quindi saper scegliere il giusto partner. Facendoti seguire da persone esperte che ti affiancano costantemente, che conoscono il tuo business, sei sicuro di applicare nel modo giusto i principi dell’inbound marketing al tuo settore e hai la garanzia che le attività che fai portano risultati.
Se non sei ancora un utente HubSpot e temi che nessuno scaricherà la demo del tuo software, allora ti consiglio di fare una chiacchierata con uno dei nostri esperti. Studiamo il tuo caso concreto e pianifichiamo un intervento mirato: da una prima analisi per migliorare punti specifici ad una strategia di ampio respiro che ti porta a crescere costantemente.
4. Posso aspettare
Quando hai bisogno di organizzare il viaggio in Brasile aspetti di arrivare a casa la sera per aprire l’atlante? Se vuoi sapere le ultime novità dal salone dell’auto di Ginevra aspetti esca il prossimo numero di Quattroruote? Se hai bisogno di approfondire le tecniche di costruzione edilizia aspetti l’autunno per andare alla fiera del settore?
Come ti comporti in questi casi o in casi simili, quando cerchi informazioni di qualsiasi tipo su un prodotto, una soluzione, un progetto? I dati ci dicono che oggi le persone che si trovano in questa situazione aprono un pc, prendono in mano un tablet o uno smartphone ed effettuano una ricerca su internet (Google riceve più di 3 miliardi di ricerche al giorno!). Con l’inbound marketing usiamo i dati per impostare strategie, implementazioni ed azioni mirate sulle persone, sul loro comportamento per essere efficaci nella comunicazione online. Non attuare i principi dell’inbound marketing significa non essere allineati con il modo in cui oggi le persone si comportano, si informano, decidono, acquistano, significa non sfruttare a pieno le possibilità che la tecnologia e le conoscenze ci offrono, significa perdere l’opportunità di attirare nuovi potenziali clienti. Puoi aspettare?
5. L’inbound marketing è troppo difficile
Ahimé l’Inbound marketing non è facile come acquistare una lista di contatti e fare un invio diretto di mail a tutta la lista. Ma c’è una ragione per questo.
L’Inbound marketing è una metodologia che si basa nell'offrire alle persone (clienti o prospects) un valore in termini di contenuti, informazioni, nozioni. Questo flusso ininterrotto di informazioni utili che offriamo alle persone tramite l’inbound marketing è il solo modo, seppur impegnativo, di coinvolgere ed ingaggiare persone sempre più abituate a cercare e raccogliere informazioni in modo autonomo tramite la rete. Le persone eseguono in continuazione ricerche nella rete per soddisfare ogni tipo di domanda, di necessità. Cercano informazioni di valore, cioè che rispondano alla domanda, alla necessità che hanno. Creare contenuti di valore e proporli nel modo giusto è impegnativo, ma è soprattutto efficace. E se le persone non trovano quello che cercano da te, lo andranno a cercare da qualcun altro.
Ti lascio con questa citazione:
“Se continui a fare quello che hai sempre fatto, continuerai ad ottenere ciò che hai sempre avuto”
(Warren G. Bennis)
Hai altri dubbi o domande? Hai incontrato altre obiezioni sull’Inbound marketing oltre a quelle qui descritte? Vuoi capire come l’Inbound marketing si potrebbe applicare alla tua realtà?
