Quando si parla di Inbound Marketing una delle cose più importanti da fare è quello di identificare i tuoi Buyer Personas.
Un Buyer Persona è un archetipo – un profilo stereotipato – del tuo cliente tipo, che raccoglie i vari bisogni, obiettivi e schemi comportamentali definiti osservando i tuoi potenziali clienti.
Mettere nero su bianco le caratteristiche dei tuoi Buyer Persona ti permette di conoscere i tuoi clienti al meglio. Creare questi profili, ti abilita a segmentare meglio i tuoi contatti, assegnarli a campagne automatizzate predefinite, costruire contenuti educativi su misura.
Che cos'è un Buyer Persona?
I Buyer Persona rappresentano il target di mercato che stai cercando di raggiungere. In pratica sono schede che contengono i tratti caratteristici di ogni tuo cliente ideale.
Perché è importante individuare i tuoi Buyer Persona?
Nello specifico, il processo di identificazione dei tuoi Buyer Persona ti aiuta a capire le loro difficoltà e le loro sfide. Ti permette di chiarire che cosa causa loro stress e difficoltà nell'operatività di ogni giorno e come la tua azienda può risolvere i loro problemi.
Per ognuna delle tue operazioni di marketing dovrai avere i Buyer Persona in mente e pensare ai loro bisogni e ai loro obiettivi. Questo serve sia per la scrittura dei contenuti che per l'architettura del tuo sito: quando il tuo sito è strutturato correttamente, l'utente che lo visita e che legge i contenuti avrà l'impressione di vivere un'esperienza personalizzata e ne resterà sorpreso positivamente rendendo memorabile l'esperienza vissuta.
Come creare un Buyer Persona
Per creare un profilo di un tuo cliente tipo, usa le domande riportate qui di seguito come guida per aiutare te stesso a metterti nei panni del tuo cliente ideale e per determinarne in modo ottimale ruolo, obiettivi, sfide, azienda per cui lavora, e molto altro. Inizia rispondendo alle seguenti domande e poi aggiungi domande (e risposte) che vengono in mente a te e ai tuoi colleghi.
Non essere sorpreso se dalla tua ricerca emergono 2, 3 o più Persona. Questo è proprio l'obiettivo di questo esercizio!
Ecco alcune domande a cui rispondere per scoprire i profili dei tuoi clienti ideali.
Ruolo:
- Qual è il suo ruolo al lavoro?
- Come è misurato al lavoro?
- Com'è fatta una sua giornata tipo?
- Che tipo di competenze sono richieste per svolgere il suo lavoro al meglio?
- Che tipo di conoscenza e strumenti usa?
- Quali statistiche e dati raccoglie? A chi deve rispondere in azienda?
Obiettivi:
- Di che cosa è responsabile?
- Che cosa significa avere successo in questo ruolo?
Sfide e Ostacoli:
- Quali sono le sue più grandi sfide?
- Come superi queste sfide?
Azienda:
- In quale industria o settore è inserita la sua azienda?
- Quale dimensione ha l'azienda in cui lavora (dipendenti, fatturato)?
Acquisire nuove conoscenze:
- Come si informa e si educa rispetto a qualcosa di nuovo nel suo lavoro?
- Che pubblicazioni o blog legge?
- Che tipo di gruppi frequenta?
- In quali social network è presente?
Background Personale:
- Età
- Famiglia (single, sposato, ha figli...)
- Istruzione
- Esperienze lavorative precedenti
Preferenze d'acquisto:
- Come preferisce interagire con i fornitori (email, telefono, di persona?)
- Cerca in internet nuovi prodotti o fornitori? Se si, come cerca le informazioni? Che tipo di siti utilizza per ricercare?
Testare i profili creati
Quando hai definito i Buyer Persona, rispondendo a tutte le domande, è utile mettere tutto in discussione. Puoi creare un questionario con alcune delle domande più salienti e proporre questi quesiti ai tuoi clienti o ai tuoi potenziali clienti.
Facendo questa controprova, avrai alcune conferme, alcune informazioni saranno smentite dal pubblico di riferimento. Uscirai inoltre da questa attività di testing con nuove idee e informazioni preziose che ti sono state date dai tuoi interlocutori.
Prossimi passi
Dopo aver capito che cos'è un Buyer Persona, aver costruito i profili dei tuoi clienti ideali e averli testati nel mercato, è utile capire quali sono i prossimi passi.
Stampa i profili e appendili al muro in modo che tutti li abbiano sott'occhio. Utilizza le informazioni che hai scoperto per rivedere alcune parti del tuo sito web, migliorare il tuo messaggio di marketing e i materiali di promozione commerciale. Utilizza i Profili dei Buyer Persona per costruire il tuo palinsesto contenuti (Content Marketing). Inoltre, cosa molto importante, puoi utilizzare il profilo del tuo cliente ideale per studiare il Customer Journey, ossia come i tuoi potenziali clienti affrontano il processo d'acquisto.
