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I due approcci a confronto: Inbound Marketing vs Outbound Marketing (parte I)

    Inbound vs. Outbound: perchè l'Inbound Marketing è meglio dell'Outbound Marketing?

    Essendo un consulente che si occupa di strategie di Inbound Marketing e di Marketing Automation, parlo sempre ai miei clienti della differenza tra Inbound Marketing e Outbound Marketing, o più precisamente, del "perchè l'Inbound Marketing è meglio dell'Outbound Marketing". Ci sono molte persone che ancora se lo chiedono e spesso non riescono a trovare una risposta esaustiva. Molti blog di marketing che affrontano l'argomento danno infatti risposte abbastanza scontate e generiche che spesso non sono calate nella realtà di tutti i giorni e talvolta non tengono conto dell'evoluzione che l'Inbound Marketing ha avuto in questi ultimi anni.

    Solitamente si trovano risposte di questo tipo:

    Perchè provare ad acquisire clienti con il tradizionale "Outbound Marketing" quando i clienti non stanno prestando attenzione?

    • il 45% delle email inviate in massa al tuo database non vengono aperte
    • 85% delle persone salta la pubblicità in tv (cambiando canale o facendo qualcos'altro)
    • 84% degli utenti tra i 25 e i 35 anni escono dai siti che hanno una eccessiva pubblicità
    • Ecc, ecc..

    Smettila di provare a raggiungere i clienti sotto i 40 anni con l'Outbound marketing. L'Inbound Marketing è diverso. Con l'Inbound Marketing guadagni l'attenzione dei potenziali clienti, invece di comprarla.

    Si tratta di una risposta abbastanza completa e supportata da statistiche interessanti, ma risulta un po' riduttiva: l'Inbound Marketing fa molto più di questo.

    In questo post troverai una risposta esaustiva alle tue domande, che mette a confronto di due approcci. Non si tratta solo di come l'Outbound stia raggiungendo un audience sempre meno numeroso o quanto l'Inbound sia più coinvolgente e accessibile, anche se entrambe le affermazioni sono vere.

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    Tutte le informazioni presenti in questo articolo sono basate su esperienze e casi reali vissuti in questi ultimi anni. E nessuna esperienza è più rilevante di quella che abbiamo vissuto internamente qui in Cloudnova. Negli ultimi 4 anni siamo passati dall'essere un'azienda di consulenza di web marketing (web design, SEO, CRM) a una più completa "agenzia di Inbound Marketing". Non abbiamo "acquistato" l'Inbound Marketing ma ne abbiamo fatto esperienza. Noi siamo il nostro migliore caso di Inbound Marketing, con diverse sperimentazioni messe in campo e molti risultati positivi. In un settore dove molti dicono sia difficile scalare, abbiamo visto un incremento del nostro personale del 160% e un incremento del fatturato del 150%, e tutto questo è da imputare ai nostri sforzi di Inbound Marketing.

     

    Definiamo con precisione la differenza tra Inbound Marketing e Outbound Marketing

    Per capire bene la differenza, occorre tenere ben in mente due aspetti delle strategie di marketing: distribuzione e messaggio.

    L'Inbound Marketing si focalizza sulla creazione di contenuti di qualità che attirano le persone verso il tuo prodotto e la tua azienda, raggiungendo il pubblico di riferimento nel momento giusto e nel posto giusto. Allineando i contenuti che pubblichi con gli interessi dei tuoi clienti, attiri naturalmente traffico in entrata che potrai convertire facilmente, chiudendo più vendite e fidelizzando nel medio/lungo periodo.

    Il termine "Inbound" è relativamente nuovo. È un insieme di tattiche, come la "SEO" e il "Content Marketing".
    Grazie alle analisi che sono sempre più facili da fare sulle azioni di marketing, è facile dimostrare che l'Inbound Marketing è esponenzialmente più efficace dell'Outbound Marketing, quando è fatto correttamente.

    Non è cambiata soltanto la distribuzione dei contenuti, quella digitale è molto diversa da quella tradizionale, ma anche il messaggio è cambiato.
    Più si impara a creare i giusti messaggi, migliori risultati si ottengono. I termini "marketing digitale" o "marketing tradizionale" parlano solo di metodo di distribuzione del messaggio, mentre "Inbound Marketing" è una definizione che include una differenza anche il messaggio stesso.
    Questo nuovo tipo di messaggio è più educativo, istruttivo, trasparente, coinvolgente.

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    L'Outbound Marketing, o marketing tradizionale, è il marketing con cui siamo cresciuti: radio, TV, giornali, riviste, messaggi diretti via posta, insegne, sponsorizzazioni ad eventi, ecc. La strategia tradizionale Outbound può essere trovata anche in forme digitali, rappresentate ad esempio dall'invio di email di massa, banner pubblicitari, PPC e SPAM. Ciò che fa la differenza è quindi proprio il messaggio: nell'Outbound Marketing il messaggio è generalista, offuscato, subdolo e soprattutto commerciale.

    Nel mondo dell'Outbound vince chi spende di più in pubblicità e chi "fa più rumore" per interrompere l'attenzione del pubblico a favore del proprio messaggio commerciale.

    Ora che abbiamo definito con precisione cos'è l'Inbound Marketing e cos'è l'Outbound Marketing, vediamo le differenze.

    Marketing basato sull'interruzione vs. marketing basato sul permesso

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    Outbound Marketing: è un marketing basato sull'interruzione. Si basa sul trovare un canale con un'ampia audience e interrompere periodicamente l'attenzione del pubblico con messaggi pubblicitari spesso dissociati dai contenuti trasmessi dal canale.

    La speranza è che con una buona pianificazione e uno studio delle demografiche del pubblico, una piccola percentuale dell'audience ascolterà l'interruzione e si convertirà in un cliente. Se riesci a trovare un canale abbastanza seguito con il giusto pubblico, la piccola percentuale di audience che si converte renderà l'investimento sensato. Queste opportunità sono sempre più da associarsi ad un ago in un pagliaio.

    Esempi: TV, Radio, Messaggi via posta, pubblicità su giornali, email di massa, acquisto di database contatti, insegne pubblicitarie.

    Inbound Marketing: è un tipo di marketing che si basa sul permesso. Si fonda su due principi:

    1. per comunicare usa dei mezzi per i quali il pubblico ti ha dato il permesso di inviare comunicazioni.
    2. rispondi alle domande che le persone stanno facendo e diffondi quelle risposte attraverso il web in anticipazione di quelle domande.

    Entrambi questi principi sono basati sul permesso.

    Nel primo punto, l'audience è più piccola rispetto a quella dei mass media, perché si tratta di un pubblico più amichevole che ha già "alzato la mano" per dimostrare il proprio interesse. Questo tipo di audience converte il 750% in più rispetto al marketing basato sull'interruzione.

    Esempi: email marketing basato sull'iscrizione da parte dell'utente, social media, iscritti al blog, partecipanti a webinar, ecc.

    Nel secondo punto, i numeri virtualmente non hanno limiti, essendo l'audience online infinita. Grazie al lavoro di posizionamento di parole chiave strategiche, puoi rispondere alle domande che i tuoi potenziali clienti chiedono sui prodotti o sui servizi del tuo settore. Proprio perché questo pubblico sta cercando risposte specifiche che tu stai distribuendo nei vari canali web, i tassi di conversione non hanno alcun termine di paragone.

    Esempi: SEO, focus su keyword specifiche, strategia di landing page, contenuti e blog strategy, ecc.

     

    Nota a piè pagina vs. storia

    Outbound Marketing: con l'Outbound Marketing sarai sempre una nota a piè pagina, un elemento di disturbo. Sei costretto a farti notare altrimenti non ti vedranno.

    L'Outbound Marketing rende la relazione con i tuoi potenziali clienti basata sull'afferrare la loro attenzione piuttosto che creare valore per loro.
    Durante una partita di calcio in TV puoi mandare in onda il migliore spot pubblicitario, ma sarai sempre un'interruzione rispetto all'evento principale. Durante una fiera puoi avere uno stand ben fatto, ma difficilmente avrai l'attenzione catalizzata dai grandi player che magari presentano anche qualcosa sul palco. Puoi mandare i tuoi commerciali a trovare più aziende possibile ogni settimana, ma sarai sempre una distrazione che ha interrotto la produttività dei tuoi potenziali clienti.

    Il meglio a cui puoi aspirare con l'Outbound Marketing è essere la "migliore nota a piè pagina".
    Sfortunatamente per farsi notare con la pubblicità tradizionale deve sempre sacrificare il tuo messaggio a favore di una trovata grafica che cerca di attirare più attenzione e sperare che le persone che notano la grafica guardino da vicino e con attenzione.

    Inbound Marketing: con l'Inbound Marketing, sei la storia. Sei lo speaker sul palco.

    L'Inbound Marketing, come abbiamo spiegato, consiste nel creare un ottimo contenuto da condividere con il tuo pubblico di riferimento. Si tratta di raccontare storie e di parlare alla tua audience nel momento in cui lo desidera, dove lo desidera e come lo desidera.

    Si tratta di compiacere i propri destinatari, educarli, coinvolgerli in una relazione trasparente e aperta. Ma l'Inbound Marketing è molto più che essere lo speaker principale, si tratta di diventare l'articolo scelto per la copertina di una rivista. Si tratta di essere il miglior giocatore di una partita di calcio. Alla vista del tuo pubblico, sei il protagonista, l'esperto, quello che vale la pena ascoltare. Quando fatto correttamente, l'Inbound marketing può aprire nuovi canali di distribuzione del tuo messaggio in modo che tu non debba aspettare la prossima fiera per essere visto, la prossima pubblicazione di una rivista del settore o la prossima partita in TV per mostrare il tuo brand.
    Puoi farlo on-demand con una precisione laser che penetra un gruppo di persone mirate e influencer del tuo settore.


    L'argomento ti ha incuriosito? Scarica la nostra guida all'Inbound Marketing o continua ad approfondire: Inbound Marketing vs Outbound Marketing (parte II) 

     

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    Alessandro Bodo

    Alessandro Bodo

    E' un consulente specializzato in strategie di Inbound Marketing e sistemi di Marketing Automation. Dopo la laurea in Economia Internazionale ed una esperienza in Silicon Valley, Alessandro svolge l'attività di consulente per diverse aziende a livello internazionale. E' appassionato di marketing, comunicazione, psicologia sociale, programmazione neuro linguistica (pnl), strumenti di collaborazione e tecnologie cloud.

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