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Gestione del reparto commerciale con Zoho CRM

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    Con il CRM puoi migliorare i processi di vendita, dando al tuo reparto commerciale uno strumento e una modalità di lavoro che portano ad una maggiore efficienza.

    In questa sezione vediamo quali sono le principali funzionalità del CRM a supporto del tuo team di vendita.

    GESTIONE DELLE TRATTATIVE COMMERCIALI

    Nella nostra esperienza abbiamo visto che spesso le informazioni del reparto commerciale di una azienda che non usa un CRM sono frammentate e sparse in cartelle del desktop di vari utenti, in allegati all’interno delle varie caselle email, in diversi fogli Excel, in varie cartelle di Outlook o in diversi fogli stampati e sparsi sulle varie scrivanie del reparto commerciale.

    Con Zoho CRM tutte le trattative e le comunicazioni commerciali possono essere registrate in un unico posto, accessibile anche da mobile e da diversi utenti. Tramite il modulo “potenziali” è possibile tracciare tutte le operazioni commerciali di una trattativa, accompagnando il cliente attraverso l’esplorazione iniziale delle proprie esigenze, con una successiva creazione di un’offerta, gestendo la negoziazione fino alla chiusura del contratto.

    In sintesi, Zoho CRM ti permette una gestione più ordinata, fluida e precisa delle trattative commerciali, senza alcuna dispersione di dati e informazioni importanti: in questo modo lavorerai in maniera più efficiente e veloce, e aumenteranno le tue possibilità di chiudere un contratto con un cliente e, in seguito, di fidelizzarlo.

    VISTE PERSONALIZZATE

    Oltre ad avere un layout grafico fortemente intuitivo, Zoho CRM è facile da usare anche perché ti permette di creare “viste” personalizzate all’interno di una specifica lista, puoi visualizzare sottogruppi di contatti in base a specifici criteri che puoi stabilire tu stesso.

    Puoi ad esempio crearti facilmente un elenco di tutti i contatti generati da una fiera, visualizzare le aziende di un determinato settore in una specifica area geografica, puoi vedere tutte le aziende che hanno ricevuto una offerta da parte tua di recente, ecc...

    Questa caratteristica di Zoho CRM è estremamente utile poiché ti permette di lavorare in modo più veloce e ordinato rispetto al passato, quando dovevi “scartabellare” tra post-it, biglietti da visita, fogli Excel e ritagli vari: in pochi e semplici passi sei in grado di isolare le informazioni che realmente ti interessano e attuare delle azioni specifiche come email marketing o iniziare a fare telefonate mirate.

    OBIETTIVI E PREVISIONI DI VENDITA

    Attraverso appositi strumenti, tu ed i tuoi commerciali avrete a disposizione tutto ciò che vi serve per monitorare l’andamento delle trattative e per costruire grafici, strategie e previsioni riguardanti il medio- lungo periodo dell’azienda.

    Zoho CRM offre uno strumento di “Forecast” che ti permette di definire un obiettivo globale di ordinato, mensile o trimestrale, e suddividere quell’ammontare tra i vari commerciali. In questo modo ogni venditore può confrontare in qualsiasi momento i risultati del proprio lavoro con l’obiettivo che gli è stato assegnato.

    Questo è sia uno strumento utile al singolo commerciale, che sa in ogni momento quanto lontano o vicino si trova dal suo obiettivo, sia per il responsabile commerciale o titolare dell’azienda perché in questo modo riesce a monitorare in tempo reale il rendimento del reparto commerciale.

     

    GESTIONE DEI TERRITORI COMMERCIALI

    Abbiamo già descritto come funzionano le “viste” personalizzate: questo strumento torna molto utile anche per una migliore gestione dei territori in cui opera la tua azienda.

    Non solo puoi avere una panoramica più ampia e più chiara delle tue operazioni e delle tue attività commerciali, ma puoi anche suddividere le tue liste di contatti in base a diversi “territori” commerciali, ossia:

    - area geografica: puoi distinguere i tuoi clienti in base alla città, alla provincia, alla regione o al Paese in cui si trovano, la distinzione più semplice ed immediata da fare;

    - settore merceologico: se hai gruppi numerosi di clienti che operano in settori diversi, puoi suddividerli in base all’area di mercato in cui operano;

    - prodotto/servizio d’interesse: puoi suddividere i tuoi clienti anche in base a quale dei tuoi prodotti o servizi sono interessati.

    Oltre a questa precisa segmentazione tra i clienti, che risulta più chiara, semplice ed intuitiva rispetto a quanto riusciresti a fare tramite Excel o altri software di database, con Zoho CRM puoi anche generare delle automazioni di marketing, che ti permettono di avviare attività di comunicazione mirate e personalizzate in base a determinate caratteristiche dei clienti: ad esempio, puoi isolare i clienti che operano in provincia di Milano, nel settore della ristorazione, che sono interessati al tuo prodotto di punta e puoi costruire un percorso di interazioni e comunicazioni con essi che, partendo dal primo contatto informale, sia finalizzato alla vendita e - sul lungo termine - alla fidelizzazione.

    Queste segmentazioni avanzate della clientela sono utili anche per assegnare i nuovi lead ai diversi commerciali.

    MONITORARE LE PERFORMANCE COMMERCIALI

    Ogni volta che all’interno del CRM viene inserito un record (ossia un nuovo nominativo o una nuova trattativa), ad esso viene associato il nome del “proprietario”, ossia della persona che ha l’incarico di seguirlo: nel caso in cui il record si generi automaticamente dalla compilazione del web form presente nel tuo sito aziendale, puoi scegliere tu a chi intestare ed assegnare quel contatto.

    Questo facilita il monitoraggio dei commerciali: in ogni momento puoi vedere come lavorano, se stanno rispettando il modo di operare prestabilito e se riescono a raggiungere gli obiettivi prefissati.

    In sostanza, Zoho CRM ti aiuta a conoscere decisamente meglio il metodo di lavoro dei tuoi dipendenti, offrendoti la possibilità di monitorare costantemente il loro operato, e di intervenire dove necessario.

    Alcuni processi non ti sono chiari? Compila il questionario gratuito, ti aiuteremo nel chiarire ulteriori dubbi e informazioni sull'implementazione del CRM nella tua azienda.

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    Alessandro Bodo

    Alessandro Bodo

    E' un consulente specializzato in strategie di Inbound Marketing e sistemi di Marketing Automation. Dopo la laurea in Economia Internazionale ed una esperienza in Silicon Valley, Alessandro svolge l'attività di consulente per diverse aziende a livello internazionale. E' appassionato di marketing, comunicazione, psicologia sociale, programmazione neuro linguistica (pnl), strumenti di collaborazione e tecnologie cloud.

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