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Come fare lead generation nell’industria del software

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    Ci siamo passati tutti. Ti stai finalmente rilassando a casa, sei tornato a casa da una giornata di lavoro impegnativa, stai iniziando la cena assieme alla tua famiglia quando suona improvvisamente il telefono.

    Rispondi e senti “Buonasera sono Marco della compagnia telefonica X, parlo con il signor Bianchi? Ho un messaggio importante riguardo ad una offerta sulla telefonia mobile, bla bla bla…”.

    E’ davvero irritante. E’ un’interruzione che ormai non siamo più disposti a tollerare ed è per questo che in questo articolo esploriamo la strategia di generazione nominativi in modalità inbound.

    Che cos’è l’inbound lead generation? E’ una soluzione che evita di far sembrare la tua azienda fastidiosa e pressante come una telefonata che rovina la cena alle persone in giro per l’Italia.

    Compila il questionario per scoprire quanto la tua azienda oggi è pronta per fare inbound lead generation >

    Andiamo con ordine. Prima definiamo che cos’è un lead e poi arriviamo a capire che come fare lead generation nell’industria del software.

    Che cos’è un Lead?

    Per non dare nulla per scontato, partiamo dalle basi. Un lead è una persona che, in qualche modo, ha manifestato un interesse per i prodotti e i servizi della tua azienda.

    In altre parole, invece di ricevere una casuale telefonata da una compagnia telefonica che ha comprato da qualche parte le tue informazioni di contatto, riceverai una telefonata da un’azienda con cui hai tu per primo iniziato una relazione.

    Ad esempio, ti scarichi un e-book dal sito di un’azienda che offre software per il project management perchè vuoi saperne di più su come gestire i progetti nella tua organizzazione. Dopo qualche giorno ricevi una email da questa software house per darti ulteriori informazioni sul project management. Ecco, questa comunicazione sarà meno invadente rispetto ad una telefonata fatta casualmente in un momento della giornata sbagliato e senza sapere se effettivamente se hai bisogno di gestire progetti nella tua azienda.

    In questo modo, tu ricevi un’informazione di valore, che ti interessa, che può darti ulteriore conoscenza circa il project management. Allo stesso tempo l’azienda che esegue la comunicazione raccoglie precedentemente dati riguardo ai tuoi interessi e necessità in modo da adeguare la comunicazione e darti il maggior valore possibile.

    Come fare lead generation per promuovere la tua applicazione?

    Spesso infatti ci viene chiesto dai produttori di app e software, come fare lead generation nell’industria del software.
    Lead generation è il processo di attirare e convertire sconosciuti e potenziali clienti in lead, di cui abbiamo appena parlato.

    Quando incontriamo per la prima volta i nostri clienti, non è sempre possibile dire “Ci occupiamo di lead generation”. A volte queste parole confondono il nostro interlocutore.

    Preferiamo dire “Il nostro lavoro consiste nel trovare modalità efficaci per attirare persone verso la tua azienda. Ci preoccupiamo di dare ai potenziali clienti abbastanza informazioni per fare in modo che sviluppino un interesse naturale per i prodotti e servizi che la tua azienda offre. La conseguenza sarà che prima o poi vorranno mettersi in contatto con qualcuno della tua azienda per saperne di più!”

    Lead generation quindi è un modo per scaldare l’interesse dei potenziali clienti e metterli sulla strada giusta verso l’acquisto dei tuoi prodotti e servizi.

    Perchè hai bisogno di fare lead generation per il tuo software?

    Mostrando un interesse spontaneo per la tua applicazione, sono gli altri (sconosciuti e potenziali clienti) ad iniziare una relazione con te. Questa situazione è contrapposta alla situazione in cui tu e la tua azienda prova ad iniziare una relazione con loro. Fare lead generation rende più facile e più naturale per i potenziali clienti il fatto di voler comprare il tuo software con il passare del tempo.

    La lead generation è una delle fasi della metodologia di inbound marketing. E’ il secondo passo che avviene subito che hai attirato il pubblico sul tuo sito web e lo hai preparato alla conversione. Si tratta di trasformare i visitatori anonimi del tuo sito in nominativi utili al tuo reparto commerciale.

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    Come puoi vedere in questo grafico, generare nominativi per il tuo software è un punto fondamentale del percorso che ogni individuo compie per diventare un tuo cliente.

    Come fare per generare nominativi direttamente dal tuo sito web?

    In questa sezione ti sveliamo la meccanica della lead generation. Ora che hai capito come si inserisce nella metodologia di Inbound Marketing, vediamo assieme quali sono i singoli componenti che caratterizzano il processo di generazione dei lead.

    1. Call-to-Action (CTA): è un’immagine, un bottone o un messaggio che invita i visitatori del tuo sito a prendere qualche tipo di azione. Quando si tratta di lead generation, le CTA invitano i visitatori a riempire un form in una landing page per ottenere un’offerta.

    2. Landing Page: è una pagina dove i visitatori “atterrano” per diversi scopi. L’uso più frequente di una landing page è quella di convertire i visitatori attraverso un form.

    3. Forms: detti anche moduli di conversione, sono inseriti solitamente all’interno delle landing pages e sono costituiti da una serie di campi che servono a raccogliere informazioni riguardo l’anagrafica o gli interessi dell’utente.

    4. Offerta: è un contenuto o qualcosa di valore che viene appunto offerto su una landing page. L’accesso all’offerta è garantito previa compilazione del modulo di conversione. Infatti l’offerta deve avere abbastanza valore per il visitatore in modo da incentivare la compilazione del form con i dati che richiedi.

    Ecco un esempio di percorso di lead generation spiegato con un diagramma:

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    (Se cerchi un partner che ti possa accompagnare nell’implementazione di questa strategia, puoi prendere contatto con uno dei nostri esperti.) 

    Una volta che hai messo in piedi questa struttura nel tuo sito web, puoi utilizzare vari canali per promuovere questa iniziativa: email, post sui social, pubblicità online, blog, eventi offline, ecc… Ognuno di questi canali può portare traffico alle tue landing pages in modo da iniziare a generare lead.

    E tu? Sei pronto per iniziare con la lead generation? Scopri il nostro questionario che ti accompagna attraverso una auto-valutazione dello stato dell’arte del tuo marketing online.

     

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    Alessandro Bodo

    Alessandro Bodo

    E' un consulente specializzato in strategie di Inbound Marketing e sistemi di Marketing Automation. Dopo la laurea in Economia Internazionale ed una esperienza in Silicon Valley, Alessandro svolge l'attività di consulente per diverse aziende a livello internazionale. E' appassionato di marketing, comunicazione, psicologia sociale, programmazione neuro linguistica (pnl), strumenti di collaborazione e tecnologie cloud.

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